Rhetorik Rhetorikseminar

Einfach besser ankommen

Erfolgsfaktor Wirkung in der Rhetorik

Stéphane Etrillard

Auch in der Überzeugungsarbeit wird der Erfolgsfaktor Wirkung in der Praxis oft vernachlässigt. An allen Ecken und Enden wird repariert, korrigiert und optimiert, während die eigene Wirkung dabei aus dem Blickfeld rutscht. Man appelliert an den Verstand des Gesprächspartners und wähnt sich auf der sicheren Seite. Dabei ist es doch schon längst bekannt ist, dass Menschen vor allem über das Gefühl erreicht werden. Und auf der Gefühlsebene ist es Ihre gesamte Persönlichkeit, die auf Ihr Gegenüber wirkt. Und damit steht Ihre Überzeugungskraft immer auch im Zusammenhang mit Aspekten, die Ihre Ausstrahlung, Ihr Auftreten und also Ihre Wirkung betreffen. Dabei geht es darum, einen (emotionalen) Zugang zum Gesprächspartner herzustellen, um Distanzen zu verringern und eine offene Atmosphäre zu schaffen, in der sich Ihr Gesprächspartner aufgeschlossen und vertrauensvoll zeigen kann.

von Stéphane Etrillard, SECS, Düsseldorf

So sammeln Sie Pluspunkte, um Ihren Gesprächspartner zu überzeugen

Beziehungskiller Nr. 1: mit Hochdruck überzeugen

Um die Beziehung auf der Gefühlsebene positiv zu gestalten, sind immer soziale Kompetenzen und insbesondere emotionale Intelligenz erforderlich. In manchen Situationen und speziell unter Druck kann die Versuchung natürlich groß sein, alle guten Vorsätze über Bord zu werfen und den Gesprächspartner hier und jetzt unter allen Umständen zu überzeugen. Koste es, was es wolle. – Doch gerade das kurzsichtige Handeln rächt sich manchmal schneller als man denkt. Es ist tatsächlich möglich, mit den Mitteln, Tricks und Strategien unter Hochdruck Erfolge einzufahren. Dies kann manchmal sogar einige Zeit gut gehen. Doch die Überzeugungsarbeit unter Hochdruck ist nicht tauglich, um dauerhafte Beziehungen aufrechtzuerhalten.

Denn hierbei geht es darum, jedes nur vorhandene Mittel anzuwenden, um so schnell wie möglich zu einem Ergebnis zu kommen. Es gilt dabei, jeden Widerstand des Gesprächspartners zu brechen. Jede Zustimmung wird als Sieg verstanden, die Interessen des Gegenübers spielen hierbei keine Rolle. Manipulation, Verschleierungen, Übertreibungen, selbst Lügen – alles ist recht, solange der Gesprächspartner am Ende nur überzeugt ist.

Es liegt auf der Hand, dass Glaubwürdigkeit und Vertrauen hier vollkommen auf der Strecke bleiben. Und ebenso offensichtlich ist es, dass man auf diese Weise niemals nachhaltig überzeugen kann.

Lassen Sie sich also – im eigenen Interesse – nicht dazu verleiten, Hochdruck-Methoden anzuwenden. Ihr Gegenüber darf nicht verlieren, wenn Sie gewinnen wollen. Denken Sie immer auch an die Zeit nach dem Gespräch und setzen Sie die Beziehung zu Ihrem Gesprächspartner nicht aufs Spiel.

Agieren Sie stets so, dass Sie ihm auch später noch erhobenen Hauptes in die Augen sehen können. Deshalb gilt:

  • Denken Sie langfristig.
  • Nehmen Sie die Interessen, Einwände und Fragen Ihres Gegenübers ernst, statt sie zu ignorieren.
  • Machen Sie keine unerfüllbaren Versprechungen.
  • Verwenden Sie nur nachweisbare Argumente.
  • Verheimlichen Sie nichts.
  • Manipulieren Sie nicht, setzen Sie stattdessen auf Ihre Überzeugungskraft.

Eine durch Hochdruck-Methoden verursachte Vertrauenskrise lässt sich nur schwer wieder beheben. Jede in Mitleidenschaft geratene Beziehung erfordert zumindest viel Arbeit, um einen besseren Zustand wieder herzustellen. Gehen Sie dieses Risiko gar nicht erst ein.

Mit dem Gesprächspartner auf einer Wellenlänge: Sympathie gewinnt

Fehleinschätzungen, unpassende Verhaltensweisen, Argumentationen, die an der Realität des Gegenübers vorbeigehen usw. – dies alles sind Aspekte, die eine emotionale Distanz zwischen Ihnen und Ihrem Gegenüber heraufbeschwören und somit Ihrer Überzeugungskraft entgegenstehen. Sie und Ihre Gesprächspartner agieren dann nämlich auf unterschiedlichen Wellenlängen, und Sie werden es schwer haben, Berührungspunkte zu finden, um die störende Distanz zu verringern. Um derartige Situationen zu vermeiden, müssen Sie über ein hohes Maß an Empathie verfügen, um sich in die Gedankenwelt und das Empfinden anderer einfühlen zu können. Gelingt Ihnen das, können Sie weitaus schneller und zielgenauer auf das Wesentliche einer Sache kommen, ohne sich in Missverständnissen, Fehlinterpretationen und Nebensächlichkeiten zu verlieren. Sie werden die Gedanken Ihres Gesprächspartners besser nachvollziehen und die Person selbst leichter verstehen können. Hierdurch erhalten Sie einen direkten Zugang zu ihm und sind in der Lage, wirklich ein partnerorientiertes Überzeugungsgespräch zu führen.

Ihr Gesprächspartner wird sich unter diesen Bedingungen verstanden fühlen, und Sie selbst wirken authentisch, freundlich und kompetent und wecken positive Gefühle bei ihm. So wird er sich auch Ihrer Argumentation vertrauensvoll öffnen und sich gern überzeugen lassen, anstatt Ihnen mit Argwohn zu begegnen.

Doch die gleiche Wellenlänge schwingt sich nicht von selbst ein. Es ist also keineswegs ein Geheimnis, dass der Sympathiefaktor hierbei eine überaus wichtige Rolle spielt. Der Haken bei der Sache ist: Längst nicht jeder Mensch ist uns auf Anhieb sympathisch. Und man kann eben nichts machen, wenn es sich umgekehrt genauso verhält. Im privaten Umfeld können Sie sich oft noch aussuchen, zu wem Sie Kontakt haben möchten (und zu wem nicht). Aber im Beruf sieht die Sache z. B. schon ganz anderes aus, hier müssen Sie zwangsläufig mit nahezu jedem klarkommen, der mit Ihnen womöglich Geschäfte machen will. Doch was ist nun, wenn Sie beispielsweise mit einem wichtigen Kunden einfach nicht warm werden wollen? Oder wenn Ihnen ein Kollege schon auf Anhieb unsympathisch ist. Oder wenn Sie spüren, dass ein Geschäftspartner Vorbehalte Ihnen gegenüber hat. In solchen Fällen sagen wir uns oft: „Mit dem kann ich einfach nicht. Das ist eben ein schwieriger Mensch.“ – Ändern wird sich so jedoch nichts.

Ob wir jemanden sympathisch finden, hängt von den Verhaltensweisen und einigen Charaktereigenschaften ab und eben auch davon, wie wir selbst über jemanden denken. Wer hier durch das Raster fällt, erhält von uns schnell den Stempel „unsympathisch“ aufgedrückt. Und in Sachen Sympathie kommt ein folgenschweres Phänomen zum Tragen: Sympathie weckt Sympathie und Antipathie provoziert Antipathie. Wenn Sie Ihrem Gegenüber also mit Vorbehalten begegnen, ist es geradezu eine zwangsläufige Folge, dass auch er mit Zurückhaltung reagiert.

Deshalb:

  • Bleiben Sie nicht an den ersten oder an oberflächlichen Eindrücken hängen, und treten Sie Ihren Gesprächspartnern nicht mit Vorurteilen gegenüber.
  • Zeigen Sie sich tolerant gegenüber den Meinungen und Ansichten Ihrer Gesprächspartner.
  • Vermeiden Sie alle unwiderruflichen Pauschalurteile, und erhalten Sie sich die Möglichkeit, eine (vielleicht vorgefasste) Meinung wieder zu ändern.
  • Versuchen Sie, aus der Perspektive Ihres Gegenübers zu denken und sich in seine Situation einzufühlen.

Sympathie ist ein nicht zu unterschätzendes Argument und obendrein die Basis für gegenseitiges Vertrauen. Versuchen Sie dennoch niemals, Sympathie zu heucheln. Dies wirkt immer unauthentisch und gekünstelt und wird damit zum Schuss, der nach hinter losgeht. Bleiben Sie stattdessen jederzeit Sie selbst, erhalten Sie sich jedoch die Bereitschaft, Ihrem Gegenüber mit einem gewissen Wohlwollen zu begegnen. Hieraus resultiert oft eine Wechselwirkung: Der andere findet uns sympathisch, was wir wiederum selbst spüren, wodurch wir unserem Gegenüber weitere Sympathie entgegenbringen. Der Ring schließt sich, und das Fundament für gegenseitiges Vertrauen und erfolgreiche Überzeugungsarbeit ist gelegt.

Vertrauen schafft Vertrauen

Wirkliches Vertrauen zwischen zwei Personen ist nur bei gegenseitiger Wertschätzung möglich. Denn man kann jemandem nicht vertrauen, wenn man ihm keine Achtung entgegenbringt. Und diese Regel beruht stets auf Gegenseitigkeit. Deshalb entsteht Vertrauen durch Vertrauen.

Doch in der Praxis gestaltet sich die Sache häufig weitaus komplizierter, als diese Formel vermuten lässt. Als Goethe seine Autobiografie veröffentlichte, nannte er sie weitsichtig „Dichtung und Wahrheit.“ Damit zeigte er ein hohes Maß an Selbstreflexion. Er wusste, wenn der Mensch über sich selbst und von den Dingen spricht, die ihm wichtig sind, neigt er dazu, zu verschleiern, schön zu färben – schlichtweg zu lügen. Ein Sachverhalt, der sich in unserem Leben nicht anders verhält als in dem des Dichters: Veränderungen und ihre Ursachen sowie wichtige Entscheidungen werden unter Umständen nur zum Teil kommuniziert, Probleme werden vertuscht oder beschönigt.

Solche Methoden der Kommunikation sind weit verbreitet, sie zeigen dabei ganz offenkundig einen Mangel an gegenseitigem Vertrauen und auch an Wertschätzung. Wenn Sie Ihr Gegenüber nicht, nur widerwillig oder falsch informieren, heißt dies nichts anderes, als dass Sie ihm kein Vertrauen entgegenbringen, dass er es nicht wert zu sein scheint, umfassend informiert zu werden. Dieser Mangel an Vertrauen wird das Gesprächsklima insgesamt immer sehr negativ beeinflussen. Ihr Gesprächspartner wird Ihre Vorbehalte und den Mangel an Wertschätzung instinktiv spüren und auch Ihnen gegenüber Vorbehalte und Misstrauen entwickeln. – Dass auf dieser Basis Ihre persönliche Überzeugungskraft schwinden muss, liegt auf der Hand.

Es ist wichtig, dass Sie Ihren Gesprächspartnern vorbehaltlos gegenübertreten. Nur dann können Sie Vertrauen entwickeln und Vertrauen wecken. Und nur dann können Sie erfolgreich überzeugen.

Und auch, wenn Sie bereits ein vertrauensvolles Verhältnis aufgebaut haben, dürfen Sie dieses Vertrauen nicht leichtfertig aufs Spiel setzen. Sie müssen sich des Vertrauens Ihres Gegenübers auch würdig erweisen, also vertrauenswürdig sein. Das erreichen Sie, indem Sie zuverlässig und aufrichtig agieren. Vertrauen bedingt grundsätzlich immer ein hohes Maß an Zuverlässigkeit. Wichtig ist hier, dass Sie z. B. Ankündigungen, also Ihren Worten, auch entsprechende Taten folgen lassen. Wer stets nur vollmundig etwas ankündigt oder Versprechungen macht, ohne auch entsprechend zu handeln, wird das Vertrauen, das in ihn gesetzt wird, schnell wieder einbüßen.

Aufrichtigkeit und Authentizität sind die anderen wichtigen Komponenten von Vertrauenswürdigkeit. Auch wenn Sie nicht so offensichtlich sind wie mangelnde Zuverlässigkeit, werden auch diese beiden Aspekte stets sehr genau von Ihrem Gegenüber wahrgenommen. Das geschieht in der Regel sogar unbewusst und beeinflusst in hohem Maße die emotionale Ebene eines Gesprächs und das gesamte Gesprächsklima. Wer unaufrichtig und unauthentisch agiert, zeigt immer wieder Unstimmigkeiten im Auftreten, Handeln und Kommunizieren, die ihm selbst häufig nicht einmal bewusst sind. Und trotzdem sind sie wahrnehmbar und haben entscheidende Konsequenzen für den Gesprächsverlauf.

Um wirklich überzeugend agieren und kommunizieren zu können, ist es unerlässlich, dass Ihr Gegenüber Ihnen vertraut. Doch nur, wenn Sie auch ihm Vertrauen entgegenbringen, werden Sie Vertrauen ernten. Vertrauen ist immer untrennbar verbunden mit gegenseitiger Wertschätzung, Aufrichtigkeit und Authentizität. Ein Mangel daran wird die Entstehung eines Vertrauensverhältnisses unter Umständen ganz verhindern. Bereits bestehende Vertrauensverhältnisse müssen gepflegt werden. Zuverlässigkeit und Aufrichtigkeit sind hierbei die entscheidenden Faktoren.

Glaubwürdigkeit überzeugt

Glaubwürdigkeit ist eine unerlässliche Voraussetzung von Überzeugungskraft. Und ein wesentlicher Faktor der Glaubwürdigkeit ist das authentische Auftreten. Sie wirken authentisch, wenn Denken, Fühlen und Handeln übereinstimmen. Und genau das ist oft alles andere als selbstverständlich. Dabei spüren es die meisten Menschen sehr deutlich, wenn ihr Gegenüber in erster Linie eine Rolle einnimmt und diese (anstelle seiner echten Persönlichkeit) nach außen vertritt. Denn hierbei entstehen Widersprüche, die immer mit dem Verlust von Glaubwürdigkeit und Vertrauen einhergehen. Und genau dies wird in der Überzeugungsarbeit zu einem immer größeren Handikap.

Denn was nützen die besten Argumentationen, wenn Ihr Gesprächspartner doch nicht glaubt, was Sie sagen? Natürlich nicht viel … Deshalb ist fehlendes Vertrauen auch einer der häufigsten Gründe für das Scheitern von Gesprächen. – Doch kein Mensch wird Ihnen blindlings vertrauen.

Bevor Sie das Vertrauen Ihres Gesprächspartners erhalten, müssen Sie sich erst als vertrauenswürdig erweisen. Und dies gelingt vor allem authentischen Persönlichkeiten, die schon durch ihr gesamtes Auftreten echt wirken. – Authentische Personen ernten dort Vertrauen, wo andere auf Skepsis und Argwohn stoßen.

Jede Verhaltensweise, die im Widerspruch zum wahren Inneren eines Menschen steht, wirkt dagegen aufgesetzt, gekünstelt und erzwungen. Sobald Sie also versuchen, anderen etwas vorzumachen, geht dies zu Lasten Ihrer Authentizität und damit zu Lasten der Glaubwürdigkeit und des Vertrauens. Und eine gute Beziehung ohne ein Vertrauensverhältnis ist geradezu undenkbar.

Doch auch, wer wirklich authentisch ist, muss sich erst noch als glaubwürdig und vertrauensvoll erweisen. Absolute Zuverlässigkeit und das unbedingte Einhalten von Zusagen sind eine zwingende Notwendigkeit, wenn Sie Ihre Glaubwürdigkeit nicht aufs Spiel setzen wollen. Ihre Glaubwürdigkeit wird jedoch auch anhand weiterer Faktoren beurteilt. Hierzu zählen insbesondere Ihr Ruf, Ihre Kenntnisse, Ihr äußeres Erscheinungsbild und Ihr Kommunikationsverhalten. Dennoch lässt sich Glaubwürdigkeit nicht allein auf diese Komponenten reduzieren. An oberster Stelle steht hier weiterhin Ihre Persönlichkeit.

Wenn Sie durch Ihre Persönlichkeit Authentizität ausstrahlen, werden Sie von anderen Menschen in puncto Glaubwürdigkeit und Vertrauen einen klaren Bonus erhalten. Und diese Faktoren sind die besten und wirkungsvollsten Helfer Ihrer Überzeugungskraft.

Die Beziehungsebene pflegen

Es hat sich in den vorangegangenen Ausführungen deutlich gezeigt, dass die Beziehung zwischen den Gesprächspartnern der entscheidende Faktor für eine überzeugende Gesprächsführung ist. Sympathie, Vertrauen, Glaubwürdigkeit und Authentizität sind die Basiskomponenten einer funktionierenden Beziehung.

Denken Sie daran, dass wirklich jedes Gespräch immer gleichzeitig auf zwei Ebenen stattfindet: auf der Sachebene und auf der Beziehungsebene. Das heißt, neben dem Verstand wird immer auch das Gefühl des anderen angesprochen. Und hier tritt das Phänomen auf, dass sich der Verstand dann sperrt, wenn die Beziehung belastet ist. Damit ist es nicht möglich, sachlich zu überzeugen, ohne zugleich auch ganz persönlich und also menschlich zu überzeugen. In der Praxis ist es meist so, dass eine Entscheidung immer zuerst mit dem Gefühl getroffen und erst danach mit dem Verstand begründet wird. Daraus ergibt sich die Schlussfolgerung:

Erst wenn Sie Ihre Zuhörer auf der Beziehungsebene erreichen, dann können Sie auch auf der Sachebene überzeugen.

Genau dies erleben wir alle nahezu tagtäglich: Ein Mensch, den wir einfach nicht mögen, wird uns auch mit den besten Argumenten kaum überzeugen können. Wir sind dagegen jedoch viel eher bereit, uns von einem Menschen überzeugen zu lassen, mit dem uns eine gute Beziehung verbindet. Hier gibt es keine oder zumindest weitaus weniger Blockaden, die uns davon abhalten, sich gegen gute Argumente zu verschließen.

Überzeugungsarbeit ist damit weitaus weniger rational, als wir meistens glauben wollen. Nur wenn Sie Ihren Zuhörern auf der Beziehungsebene Kompetenz vermitteln, wenn Sie also Ihre Fähigkeit zu Empathie einsetzen und emotional intelligent vorgehen, werden Sie auch auf der Sachebene anerkannt. Überzeugungsarbeit geschieht immer von Mensch zu Mensch. Wer langfristig und nachhaltig in Gesprächen überzeugen will, muss in der Lage sein, persönliche Beziehungen aufzubauen und zu pflegen. Die Wirkung der eigenen Persönlichkeit entscheidet hierbei in hohem Maße über Erfolg oder Misserfolg der Überzeugungsstrategien.

Wer auf der Beziehungsebene Pluspunkte sammeln kann, erleichtert sich die Überzeugungsarbeit, denn er kann auf ein Vertrauensverhältnis zurückgreifen, das seine Glaubwürdigkeit unterstreicht. Unter diesen Voraussetzungen erhöht sich die Überzeugungskraft der Argumente und Ihrer Person selbst um ein Vielfaches. Gepaart mit einer bewussten Gesprächsführung, einer positiven Einstellung zum Gegenüber und zum Gespräch sowie einer ausgeprägten emotionalen Kompetenz, ist dies die beste Basis für erfolgreiche Überzeugungsarbeit.

Auch wenn Sie bei wichtigen Gesprächen natürlich einen kühlen Kopf brauchen, genügt es nicht allein, zur Sache zu reden – sprechen Sie immer auch zu den Menschen. Und dies bringt einen weiteren, ganz entscheidenden Vorteil mit sich: Wer in Gesprächen sowohl menschlich als auch sachlich überzeugt und dabei einen stilvollen Umgangston pflegt, der eben auch die Interessen und Bedürfnisse des Gegenübers berücksichtigt, präsentiert sich selbst damit als einen niveauvollen Gesprächspartner. Und davon gibt es nicht allzu viele. Werden Sie einer davon!

Das und viele überzeugende Gespräche wünscht Ihnen ganz herzlich

Ihr
Stéphane Etrillard

© Stéphane Etrillard, 2010  www.etrillard.com


Hörbuchtipp von Stéphane Etrillard:

Rhetorik für Professionals I und II (je 6 CDs) – Audio-Coaching-Programm


Weitere Informationen und Bestellmöglichkeit

Stéphane Etrillard

Seine Rhetorikseminare bietet Rhetorikcoach Stéphane Etrillard schwerpunktmäßig in Hamburg, Berlin, Leipzig, Dresden, München, Stuttgart, Frankfurt, Düsseldorf und Köln an. Auf Anfrage von Firmenkunden werden die Rhetoriktrainings von Rhetoriktrainer Stéphane Etrillard als Inhouse-Seminare überall angeboten in  Baden-Württemberg, Bayern, Berlin, Brandenburg, Bremen, Hamburg, Hessen, Mecklenburg-Vorpommern, Niedersachsen, Nordrhein-Westfalen (NRW), Rheinland-Pfalz, Saarland, Sachsen, Sachsen-Anhalt, Schleswig-Holstein, Thüringen.

Aktuelle offene Seminare mit Stéphane Etrillard

Anfragen zu den Inhouse Rhetorikseminaren und Dialektikseminaren von Rhetoriktrainer Stéphane Etrillard bitte per E-Mail senden an:
info@etrillard.com

15. Mai 2010 - Posted by | Allgemein | , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , ,

Es gibt noch keine Kommentare.

Schreibe einen Kommentar

Trage deine Daten unten ein oder klicke ein Icon um dich einzuloggen:

WordPress.com-Logo

Du kommentierst mit Deinem WordPress.com-Konto. Abmelden / Ändern )

Twitter-Bild

Du kommentierst mit Deinem Twitter-Konto. Abmelden / Ändern )

Facebook-Foto

Du kommentierst mit Deinem Facebook-Konto. Abmelden / Ändern )

Google+ Foto

Du kommentierst mit Deinem Google+-Konto. Abmelden / Ändern )

Verbinde mit %s

%d Bloggern gefällt das: