Rhetorik Rhetorikseminar

Einfach besser ankommen

Präsentieren und Überzeugen

Stéphane Etrillard

Ob eine Präsentation nun vor einigen wenigen oder mehreren Hunderten Zuhörern stattfindet – in allen Fällen geht es darum, das Publikum zu überzeugen. Natürlich geht es hierbei zunächst um die Sache, also die inhaltlichen Präsentationsziele. Doch gleichzeitig will auch der Präsentierende eine gute Figur abgeben und mit seiner Persönlichkeit überzeugen, schließlich steht und fällt mit einer gelungenen Präsentation auch die eigene Reputation. Mit einer charismatischen Ausstrahlung und einer Präsentation, die alle Zuhörer in ihren Bann zieht und schließlich überzeugt, erreichen Sie alle Zielsetzungen Ihres Auftritts. Stellt sich nur noch die Frage: Was macht eine charismatische Präsentation aus?

von Stéphane Etrillard, Management Institute SECS  www.etrillard.com

Vor dem Hintergrund, dass die Zuhörer dem Auftretenden und seinen Botschaften gegenüber kritisch, neutral oder auch aufgeschlossen eingestellt sind, verfolgt jede Präsentation zwei gleichrangige Zielsetzungen: sachbezogene Ziele auf der einen und persönliche Ziele auf der anderen Seite.

Als Präsentator wollen Sie Ihr Publikum zu bestimmten Handlungen (meist zu Entscheidungen) veranlassen, von Ihrer Meinung überzeugen und zu neuen Einsichten führen, aus denen dann wiederum die beabsichtigten Entscheidungen resultieren – kurz: Sie wollen das Publikum für die Unterstützung Ihrer Ziele gewinnen. Diese grundsätzliche Intention ist dabei immer mit einer sehr klaren Definitionen Ihrer spezifischen Zielsetzungen verbunden.

Jede Präsentation beginnt mit einer präzisen Zielbestimmung

Vielen Präsentierenden ist die Tragweite der persönlichen Zielsetzungen nicht bewusst. Wer eine Präsentation durchführt, präsentiert sich damit immer auch selbst. Wer auch immer vor Publikum auftritt, will als souveräner und kompetenter Experte wahrgenommen werden und persönlich gut abschneiden. Eine Präsentation beinhaltet also grundsätzlich auch einen Selbstmarketing-Aspekt. Und nicht selten hängen der persönliche Erfolg und das eigene Vorwärtskommen mit der gelungenen Durchführung einer überzeugenden Präsentation zusammen. Hier steht der Präsentator für sich, für seine Idee und verkörpert zudem sein Unternehmen. Erfolg oder Misserfolg sind demnach eng mit der Zukunft der eigenen Person verbunden. Diese persönliche Ebene gilt für alle Präsentationen, und sie gewinnt mit der Wichtigkeit einer Präsentation weiter an Bedeutung.

Bekanntlich bleibt selbst eine sehr durchdachte Präsentation ohne Überzeugungskraft, wenn nicht auch die Persönlichkeit des Präsentators überzeugen kann. Die Wirkung des Redners entscheidet darüber, ob und wie die Informationen und Argumente bei den Zuhörern ankommen, wie sie letztlich von ihnen aufgenommen und bewertet werden. Die Ausführungen eines souveränen, gelassenen, sympathisch, kompetent und vielleicht sogar charismatisch wirkenden Menschen leisten hier die stärkste und nachhaltigste Überzeugungsarbeit. Andersherum wird eine Person, die unsicher, wenig glaubwürdig und insgesamt etwas farblos erscheint, nicht viel erreichen können. Eine starke Persönlichkeit und eine möglichst charismatische Ausstrahlung sind also eindeutige Erfolgsfaktoren für jede Präsentation. Und bestimmt wird es keinem Präsentator gelingen, eine schwache Persönlichkeit hinter einer noch so starken Präsentation zu verstecken.

Der Erfolg einer Präsentation hängt vom Zusammenspiel von drei Faktoren ab

Eine Präsentation ist nur dann erfolgreich verlaufen, wenn sowohl die inhaltlichen als auch die persönlichen Zielsetzung erreicht worden sind. Dabei kommt es auf das Zusammenspiel von drei Faktoren an.

Jede Präsentation braucht:

  • einen klaren und inhaltlich nachvollziehbaren Ablauf
  • die passenden technischen Hilfsmittel, die souverän beherrscht werden
  • einen Präsentator, der mit einer charismatischen Ausstrahlung überzeugt

Das Problem hierbei: Bestehen Mankos bei den ersten beiden Punkten, geht dies immer zulasten der Ausstrahlung des Präsentators. Daher kommt es bereits im Vorfeld einer Präsentation auf eine weitsichtige Planung an, und die beginnt mit Überlegungen zur Architektur der Präsentation:

1.  Die Architektur der Präsentation

  • Formulieren Sie Ihre Zielsetzung sehr genau und überlegen Sie sich dazu die inhaltliche Vorgehensweise.
  • Achten Sie darauf, dass all Ihre Ziele klar erkennbar sind und vom Publikum verstanden werden. Es darf sich an keiner Stelle fragen, was Sie überhaupt erreichen wollen.
  • Formulieren Sie (aus Sicht des Publikums!) die überzeugendsten Argumente für Ihre Zielsetzung.
  • Überlegen Sie sich sehr konkret, welche Prozesse Sie einleiten wollen und welche Folgewirkungen das mit sich bringt.
  • Bedenken Sie, welche Entscheidungen Sie herbeiführen wollen.
  • Achten Sie immer genauestens darauf, welche Zielgruppe Sie ansprechen und wie die Zusammensetzung des Publikums ausfällt. Wie können Sie die Teilnehmer am besten erreichen?
  • Überlegen Sie sich einen Satz, der die wesentlichen Punkte Ihrer Absichten prägnant zusammenfasst. Wie sähe bspw. die Schlagzeile einer Zeitung aus, die über Ihre Präsentation berichtet?

2. Auswahl und Einsatz der technischen Hilfsmittel

Ganz klar, erst der gekonnte Einsatz geeigneter Medien macht eine Präsentation zu einer Veranstaltung, die ihren Namen verdient. Und selbstverständlich bieten die technischen Möglichkeiten eine ganze Reihe von Vorteilen. Die verbesserte Darstellung von komplexen Zusammenhängen und die erhöhte Aussagekraft von Bildern und Grafiken – gerade wenn es eine Vielzahl von Zahlen und Daten zu vermitteln gilt – sind nur einige dieser Vorteile. Doch der Einsatz der gleichen Hilfsmittel birgt auch Risiken, beispielsweise:

  • Ein nachlässiges und nicht durchdachtes Layout der Bild- oder Grafikelemente verursacht eher Irritationen und trägt dann nicht mehr zur Verständlichkeit bei.
  • Die Zuhörer messen den visuellen Elementen einer Präsentation eine größere Bedeutung bei als den gesprochenen Worten, weshalb sehr genau zu prüfen ist, was visualisiert wird.
  • Jede Technik hat ihre Tücken. Gerade eine Präsentation, die auf technisch komplexe Medien baut, kann zum Debakel werden, wenn der Präsentator die Technik nicht perfekt beherrscht.
  • Eine visuell überfrachtete Präsentation verfehlt ihr Ziel und überfordert das Publikum.

Wegen dieser Risiken ist ein sorgfältiges Abwägen bei der Wahl der Mittel entscheidend. In allen Fällen gilt der Grundsatz: Die eingesetzten Medien müssen sich sowohl für das Thema als auch für die Zielgruppe eignen, und der technische Aufwand muss in einem vernünftigen Verhältnis zum Nutzen stehen. Oft wird hier des Guten etwas zu viel getan. Zuweilen fehlt es dabei an einem ausgewogenen Verhältnis zwischen Thema und technischem Aufwand. Eine Grafik nach der anderen zu zeigen, ist ebenso wenig sinnvoll, wie ein völliger Verzicht auf Visualisierungen. Der Einsatz von Hilfsmitteln, gleich welcher Art, sollte niemals zum Selbstzweck werden oder gar in technische Spielerei ausarten. – In solchen Fällen würde der Präsentator nur noch einen Kommentar zu den gezeigten Bildern liefern, dabei entsteht gerade aus Kombination von längeren Strecken der freien Rede verbunden mit wohldosierten Visualisierungen die größte Überzeugungskraft.

Beachten Sie daher:

  • Hilfsmittel sollen das gesprochene Wort unterstützen und nicht verdrängen!
  • Im Vordergrund stehen der Mensch und seine Botschaft, nicht die Medien oder die Technik!
  • Verstecken Sie sich nicht hinter der Technik!!

Der Einsatz technisch komplexer Geräte lohnt sich nur, wenn Sie die Materie beherrschen und wenn Sie mit allen Hilfsmitteln hinreichend vertraut sind – ist dies nicht gewährleistet, wird Ihnen die ganze Technik nichts nützen und vor allem auch jede persönliche Ausstrahlung nehmen. Und genau die ist der wichtigste Punkt einer jeden Präsentation.

3. Präsentieren von Mensch zu Mensch – überzeugen durch Charisma

Tatsächlich ist nichts überzeugender als eine positive Ausstrahlung, die auch den Menschen hinter dem Präsentierenden erkennen lässt. Wenn Sie voll und ganz hinter dem stehen, was Sie präsentieren, wenn Sie selbst hundertprozentig an das glauben, was Sie sagen, haben Sie die Sympathiepunkte auf Ihrer Seite. Überhaupt ist Charisma eine Sache, die aus der Wahrnehmung Ihrer Zuhörer entsteht. Ihr Publikum wird Aspekte wie Kleidung, Haltung, Stimme oder Mimik interpretieren und zu einem Gesamtbild zusammenfügen. Der wichtigste Aspekt ist hierbei jedoch, dass Sie authentisch und damit glaubwürdig „rüberkommen“. Authentizität erreichen Sie nur, wenn Sie Ihren tatsächlichen Überzeugungen und Zielsetzungen gemäß agieren, ohne sich selbst oder anderen etwas vorzumachen. Deshalb bringt es auch nichts, die Bühne der Präsentation als Einladung zum Theaterspielen misszuverstehen. Übrigens ist es viel schwieriger, ein nicht authentisches Verhalten als echt zu verkaufen, als einfach authentisch zu sein. Stehen Sie also gerade bei Präsentationen zu Ihrer wahren Persönlichkeit. Denn Unstimmigkeiten werden von den Zuhörern ohnehin wahrgenommen. In diesem Fall entsteht ein ungutes Gefühl, das schließlich Misstrauen schürt – und jede Glaubwürdigkeit ist dahin, womit meist auch die Chance verspielt ist, das Publikum von den eigenen Zielsetzungen zu überzeugen. Im Gegensatz dazu verleiht Ihnen ein authentisches Verhalten Charisma und stärkt das Vertrauen in Ihre Botschaften.

Machen Sie sich bewusst, dass niemand perfekt sein muss. Kleine Pannen wirken oft sogar sympathisch. Und solange Sie aufrichtig sind, wird niemand Ihnen einen Patzer übel nehmen. Gehen Sie mit positiven Gedanken in die Präsentation. Freuen Sie sich auf die Präsentation und auf Ihre Zuhörer, das wird sich in Ihrem Auftreten widerspiegeln und Ihre eigene Einstellung positiv beeinflussen. Ängste werden minimiert, und Sie können Ihr Anliegen selbstbewusst und mit einer guten Portion Charisma präsentieren. So werden Sie die Zuhörer für sich gewinnen und ihre Ohren für Ihre Botschaften öffnen – genau das kann eine insgesamt zwar perfekte, doch letztlich etwas sterile Veranstaltung ohne persönliche Note nicht bewirken.

Zum Abschluss noch einige Praxistipps für Ihre nächste Präsentation:

  • Nutzen Sie unbedingt die Gelegenheit und gehen Sie die Präsentation in einer Generalprobe durch – das gibt Ihnen Sicherheit.
  • Was genau ist überhaupt das Thema Ihrer Präsentation? Formulieren Sie Ihre Kernbotschaft in einem prägnanten Satz – Ihre gesamt Präsentation richtet sich dann an diesem Satz aus. Ihr gesamtes Agieren hat zum übergeordneten Ziel, dass die Zuhörer diese Botschaft verstehen und schließlich unterstützen.
  • Formulieren Sie gleich zu Beginn, welchen Vorteil das Publikum haben wird, wenn es Ihrer Präsentation folgt. Achten Sie darauf, dass dieser Vorteil tatsächlich zum konkreten Interesse des Publikums passt.
  • Der berühmte roten Faden hilft nicht nur Ihnen selbst, sondern auch den Zuhörern: Kündigen Sie dem Publikum an, was Sie gleich sagen werden – nutzen Sie dabei logische und aufeinander aufbauende Schritte: ersten, zweiten, drittens …
  • Sind Sie selbst von Ihren Inhalten überzeugt? Sie werden Ihre Zuhörer nur dann mitzureißen, wenn Sie selbst überzeugt und begeistert von Ihrem Anliegen sind.
  • Zeigen Sie Emotionen – und Sie werden Emotionen wecken. Wenn Sie das Publikum emotional erreichen, werden Sie es nicht schwer haben, es auch zu überzeugen.
  • Fesseln Sie Ihr Publikum mit einer kurzen, spannenden Geschichte, die neugierig macht, Begeisterung weckt und lange im Gedächtnis bleibt.
  • Grafiken und Bilder sind keine Zusammenfassung des Gesagten, sondern unterstützen und stärken Ihre Aussagen visuell. Nutzen Sie ausnahmslos klar strukturierte und leicht verständliche Visualisierungen.
  • Um nüchterne Zahlen und Fakten anschaulicher zu machen, setzen Sie sie in Relation zu nachvollziehbaren Größen und stellen Sie Vergleiche her (z. B. verkaufte Stückzahlen pro Tag).
  • Bauen Sie einen Höhepunkt (im letzten Drittel) in Ihre Präsentation ein. Das ist der Moment, auf den alles hinausläuft, hier sagen und zeigen Sie, was hängenbleiben soll. Und wenn Sie als Finale noch eine gute Idee für einen Showdown einbauen können – umso besser.

© Stéphane Etrillard, 2010  www.etrillard.com

Stéphane Etrillard

Seine Rhetorikseminare bietet Rhetorikcoach Stéphane Etrillard schwerpunktmäßig in Hamburg, Berlin, Leipzig, Dresden, München, Stuttgart, Frankfurt, Düsseldorf und Köln an. Auf Anfrage von Firmenkunden werden die Rhetoriktrainings von Rhetoriktrainer Stéphane Etrillard als Inhouse-Seminare überall angeboten in  Baden-Württemberg, Bayern, Berlin, Brandenburg, Bremen, Hamburg, Hessen, Mecklenburg-Vorpommern, Niedersachsen, Nordrhein-Westfalen (NRW), Rheinland-Pfalz, Saarland, Sachsen, Sachsen-Anhalt, Schleswig-Holstein, Thüringen.

Aktuelle offene Seminare mit Stéphane Etrillard

Anfragen zu den Inhouse Rhetorikseminaren und Dialektikseminaren von Rhetoriktrainer Stéphane Etrillard bitte per E-Mail senden an:
info@etrillard.com

15. Mai 2010 - Posted by | Allgemein | , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , ,

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