Rhetorik Rhetorikseminar

Einfach besser ankommen

Mit Diplomatie zum Ziel

Stéphane Etrillard

Diplomatie meint ursprünglich die Pflege der Beziehungen zwischen den Staaten durch Verhandlung und die dabei angewandten Methoden. Die Absicht einer diplomatischen Vorgehensweise ist in erster Linie, die eigenen Zielsetzungen zu erreichen, ohne dabei die Beziehung zum Gesprächspartner zu belasten. Denn angespannte Beziehungen stellen immer eine Belastung für künftige Gespräche und Verhandlungen dar und behindern eine effektive Kommunikation.

von Stéphane Etrillard

Was für die Diplomatie zwischen Staaten zutrifft, gilt in gleicher Weise auch für die Kommunikation im Unternehmen und im privaten Umfeld. Die Kunst der Diplomatie beherrschen allerdings nur wenige Menschen richtig, was in der Praxis oft zu Kommunikationsstörungen führt, die sich in Konflikten, Missverständnissen, Demotivation und Vertrauensverlust äußern.

Die Kunst der Diplomatie

Mit Taktgefühl heikle Gesprächssituationen zu meistern, ist nicht jedem Menschen gegeben. Von der Kunst der Diplomatie kann die Kommunikation beruflich und privat erheblich profitieren. Statt mit der Brechstange vorzugehen, ist es in den meisten Situationen weitaus effektiver und auch weitsichtiger, eine für beide Seiten akzeptable Lösung zu finden – also ein Ergebnis zu erzielen, dass den eigenen Zielsetzungen gerecht wird und gleichzeitig die Interessen der Gesprächspartner berücksichtigt. Für die Auswirkungen geschickt eingesetzter Diplomatie gibt es zahlreiche große und unzählige kleine Beispiele. Als eine Sternstunde der Diplomatie, gekonnter Gesprächspsychologie und weitsichtiger Rhetorik gilt zu Recht die Vorbereitung der friedlichen Wiedervereinigung Deutschlands. Mit der Unterzeichnung des sogenannten „Zwei-plus-Vier“-Vertrags zwischen der Bundesrepublik Deutschland und der Deutschen Demokratischen Republik sowie Frankreich, den Vereinigten Staaten, dem Vereinigten Königreich und der Sowjetunion wurde der Weg für die Wiedervereinigung frei. Die vorausgehenden „Zwei-plus-Vier“-Verhandlungen gelten noch immer als ein Meisterstück der internationalen Diplomatie. Innerhalb kürzester Zeit wurden dabei Probleme gelöst, die eine ganze Epoche geprägt haben. Bis dahin schien es jahrzehntelang nicht ausgeschlossen, dass der Kalte Krieg zu einem Dritten Weltkrieg eskalieren könnte. Dass alles ganz anders kam und sogar in der von vielen als völlig unmöglich betrachteten Wiedervereinigung ein glückliches Ende fand, ist etlichen beteiligten Politikern und Diplomaten zu verdanken, die hinter verschlossenen Türen auf diplomatischem Parkett äußerst geschickt taktiert und verhandelt haben – immer mit dem Hintergrund, keine Partei als Verlierer dastehen zu lassen und die unterschiedlichen Interessen unter einen Hut zu bringen. Die Verhandlungen fanden in angespannter Atmosphäre und in Anbetracht der knappen Zeit unter denkbar ungünstigen Rahmenbedingungen statt. Das Endergebnis ist daher tatsächlich ein Meisterstück der Diplomatie, das nur mit diplomatischer Weitsicht, rhetorischem Können und viel psychologischem Geschick gelingen konnte. Dieses Beispiel zeigt eindrucksvoll, dass eine Einigung selbst in extrem schwierigen Situationen ebenso möglich ist wie das Durchsetzen der eigenen Ziele, ohne dabei die Beziehungen zu den Gesprächspartnern zu schädigen. Dafür allerdings müssen einige grundsätzliche Regeln der Diplomatie, Rhetorik und Psychologie beachtet werden.

Eine diplomatische Kommunikation beruht auf fünf Grundsätzen:

1. Immer freundlich bleiben

Sie können es jeden Tag in der Zeitung lesen: Konflikte zwischen zwei Staaten beginnen oft damit, dass der eine Staat den anderen mit nicht gerade freundlich klingenden Tönen provoziert. Ob es als Folge zu einer ernsten Krise kommt, hängt nicht zuletzt vom diplomatischen Geschick der Vertreter der jeweiligen Staaten ab. Wird auf die Provokation in gleicher Weise eingegangen und ebenfalls zur Verbalkeule gegriffen, schaukelt sich das Ganze schnell hoch – und es wird immer schwieriger, den Konflikt beizulegen. Wer jedoch eine angemessene Antwort im diplomatischen Tonfall findet, vermeidet eine Belastung der Beziehungen und kommt weitaus schneller zum Ziel. Ähnliches gilt auch für Gespräche, die Sie im privaten oder beruflichen Umkreis führen: Was auch immer Sie sagen, bleiben Sie freundlich, auch dann, wenn Ihr Gegenüber Sie verbal unter Beschuss nimmt. Bleiben Sie betont gelassen und vor allem sachlich, um eine mögliche Eskalation zu verhindern. Wenn die Emotionen auf beiden Seiten hochkochen, ist es überaus schwierig, wieder eine gemeinsame Basis und eine Einigung in der Sache zu erreichen. Lassen Sie sich daher nicht provozieren, gehen Sie zugleich mit gutem Beispiel voran: Zeigen Sie, dass Ihnen an einer fairen und niveauvollen Kommunikation gelegen ist. Die meisten Hitzköpfe wird diese Grundhaltung schnell wieder auf den Teppich bringen.

2. Kompromiss statt Konfrontation

Sie wollen mit Ihrem Partner das nächste Urlaubsziel bestimmen, doch es gibt ein Problem: Sie wollen ans Meer, Ihr Partner will in die Berge. Wenn keiner nachgibt, gibt es Knatsch. Der Weitsichtige sucht daher den Kompromiss: dieses Jahr ans Meer und nächstes Jahr dann in die Berge oder, auch nicht schlecht, nach einem Land suchen, wo die Berge am Meer liegen. Oft gibt es einfach scheinbar unüberbrückbare Gegensätze oder Meinungsverschiedenheiten. Wenn Ihre Ansichten tatsächlich erheblich von denen Ihrer Gesprächspartner abweichen, vermeiden Sie unbedingt eine direkte Konfrontation. Sie werden sich nur aneinander festbeißen und keiner wird zufrieden aus dem Gespräch gehen. Versuchen Sie, trotz aller Gegensätze, kleine Gemeinsamkeiten zu finden. Die gibt es immer! Und dann streben Sie eine Lösung an, die für beide Seiten vorteilhaft ist. Treten Sie deshalb immer als Verbündeter auf: Selbst bei schärfsten Konflikten – ein Diplomat schlüpft nie in die Rolle eines Gegners. Er betont stattdessen, dass er das Beste für beide Seiten im Sinn hat.

3.  Den Gesprächspartner ernst nehmen

Jeder Vater, jede Mutter kennt es aus eigener Erfahrung: Ein Kind, das sich nicht ernst genommen fühlt, wird patzig. Es greift ganz einfach zu anderen, meist drastischeren Mitteln, um seine Interessen zu verdeutlichen. Schon bald wird jedes Wort auf die Goldwaage gelegt und es häufen sich Missverständnisse. Schließlich ist ein vernünftiges Gespräch kaum noch möglich. Erwachsene sind da nicht besser: Vordergründig prallen gerade in heiklen Gesprächen unterschiedliche Interessen aufeinander. Bei genauerem Hinsehen zeigt sich dagegen oft, dass die Interessenlage gar nicht so verschieden ist. Bei allen Gesprächen und Verhandlungen geht es nicht nur um die eigenen Interessen, sondern ebenso um die des Gegenübers. Nehmen Sie Ihren Gesprächspartner daher immer ernst, auch und gerade dann, wenn Gespräche zwischen Personen geführt werden, die eine unterschiedliche Position in der Hierarchie einnehmen. Suchen Sie nach einer Lösung, bei der die Erwartungen, Intereressen und Bedürfnisse Ihres Gesprächspartners einbezogen werden.

4.  Nicht (vor anderen) bloßstellen

Wer sich im Beruf schnell Feinde machen will, braucht nichts anderes zu tun, als seine Kollegen vor anderen bloßzustellen und auf ihre Fehler und Unzulänglichkeiten hinzuweisen und sich auf Kosten des anderen zu amüsieren. Derartige Schüsse gehen so gut wie immer nach hinten los. Deshalb gilt: Was auch immer Sie unter vier Augen besprechen, sobald Zuhörer anwesend sind, gelten andere Spielregeln. Stellen Sie Ihren Gesprächspartner nie öffentlich bloß. Selbst wenn Sie die Lacher und die Zuhörer damit vielleicht kurz auf Ihrer Seite haben – schnell wendet sich das Blatt, und die Menge sympathisiert mit dem vermeintlich „Schwächeren“. Zudem ist die Beziehung zu der kompromittierten Person oft dauerhaft beschädigt.

5.   Kommunikatives Geschick einsetzen

Die Grenze zwischen Eskalation und Deeskalation kann überaus schmal sein. Wer weder auf die akute Stimmung noch auf die aktuelle Situation eines Gesprächspartners achtet, wird zielsicher in jedes bereitstehende Fettnäpfchen treten und unter Umständen eine ganze Lawine auslösen. Diplomatie besteht daher zu großen Teilen daraus, das eigene kommunikative Geschick einzusetzen und stets zu verbessern. Das heißt ganz konkret: seine Menschenkenntnis zum Einsatz bringen und sich in das jeweilige Gegenüber einzufühlen. Das richtige Wort zur richtigen Zeit bewirkt wahre Wunder. Und so manches falsche Wort zur falschen Zeit hat schon das Fass zum Überlaufen gebracht. Anstatt also immer nur zu fordern oder vielleicht sogar Drohungen auszusprechen, versuchen Sie es lieber auf die „sanfte Tour“. Die Kunst, mit Taktgefühl heikle Situationen zu meistern, schafft eine gute Voraussetzung, um auch im Ernstfall souverän mit verbalen Angriffen umzugehen.

Praxistipp:

Wenn Sie angegriffen werden, leiten Sie niemals (aus Rache) einen Gegenangriff ein. Der Angriff des Gegenübers geht ins Leere, wenn Sie ihn nicht mit einem Gegenangriff vergelten.

Diplomatie in der Praxis

Diplomatie lässt sich trainieren, denn sie erfordert vor allem eine bewusste verbale Kommunikation und den Willen, in Gesprächen Menschenkenntnis und Einfühlungsvermögen einzusetzen. Wenn Sie die folgenden Erfolgsfaktoren einer gelungenen Kommunikation bei Ihrer Gesprächspraxis berücksichtigen, werden Sie Ihre Überzeugungen wirkungsvoll vertreten und Ihre Gesprächsziele erreichen.

Versetzen Sie sich in die Lage Ihres Gesprächspartners

Die Bereitschaft und die Fähigkeit, sich in die Gefühle und Ansichten anderer Menschen einzufühlen und hineinzudenken, wird auch Empathie genannt. Das Ziel ist es, die Situation und die Erfahrungen des Gegenübers zu verstehen. Es geht nicht darum, etwas zu bewerten oder zu verändern, sondern nur um das reine Verstehen. Erstaunlicherweise scheint dies jedoch gar nicht so einfach zu sein. Denn Empathie erfordert, sich selbst erst einmal zurückzunehmen, die eigenen Ansichten und Gefühle vollständig zurückzuhalten. Und das fällt vielen Menschen schwer.

Erfahrene Diplomaten verstehen es, vorgefasste Meinungen und Urteile, die Sie sich bereits über den Gesprächspartner im Vorfeld gebildet haben, beiseite zu lassen. Sie versuchen stattdessen, unvoreingenommen und offen die Lage des Gegenübers zu erfassen. Gerade wenn es darum geht, problematische Situationen zu kommunizieren, ist es nötig, gleichzeitig zurückhaltend und aufmerksam zu sein, um wirklich zu begreifen, worum es dem Gesprächspartner geht.

Durch Einfühlung in den Gesprächspartner eröffnen Sie sich selbst die besten Möglichkeiten für ein gutes Gespräch und für ein souveränes Auftreten, denn je umfassender Sie die Situation des anderen verstehen, umso besser können Sie Ihre Argumentation aufbauen. Und ein Gesprächspartner, der sich von Ihnen verstanden fühlt, wird Ihnen sicher auch besonders aufmerksam und wohlwollend zuhören.

Praxistipp:

Wer sein Gegenüber aufmerksam beobachtet, kann meistens schon anhand von Mimik und Gestik erkennen, dass dem Partner ein Einwand auf der Zunge liegt. Nehmen Sie Einwände auf Ihre Argumente vorweg, bevor Ihr Gegenüber die Schwachpunkte formuliert.

Nur wer zuhört, kann auch verstehen

Wir denken weitaus schneller, als wir reden können, und unser Gehirn ist deshalb beim Zuhören nicht ausgelastet. Das führt dazu, dass wir mit unseren Gedanken schnell vom Gesprächsinhalt abweichen und nach und nach immer mehr Kapazitäten vom Zuhören abziehen und unseren eigenen Gedankengängen widmen. Dass damit einer guten Kommunikation die Grundlage entzogen wird, liegt auf der Hand: Denn wie sollten wir ein Gespräch führen können, wenn wir nicht richtig erfassen, was unser Gegenüber gesagt und gemeint hat? Ganz abgesehen davon, dass ein unaufmerksamer Zuhörer sehr schnell unsympathisch wirkt und dem Gesprächspartner das Gefühl gibt, dass seine Ausführungen ihn überhaupt nicht interessieren.

Diplomaten sind meist gute Redner, vor allem jedoch noch bessere Zuhörer! Konzentrieren Sie sich also aufmerksam auf Ihren Gesprächspartner, und vermitteln Sie ihm, dass Sie wirklich zuhören und ihn verstehen wollen und schließlich auch verstehen werden. Der Begriff „aktives Zuhören“ zeigt schon, dass der Zuhörende keineswegs passiv ist. Dieses Agieren des Zuhörenden besteht nun in dem expliziten Wiedergeben dessen, was vom Gesagten verstanden wurde. Mit den eigenen Worten wird dabei umschrieben, was der Gesprächspartner gesagt hat, um sich zu vergewissern, ob alles richtig erfasst wurde. Dieser Vorgang wird als Paraphrasieren bezeichnet. Mithilfe des Paraphrasierens können Missverständnisse, Unklarheiten, Verständnisfragen oder Kommunikationsstörungen sehr schnell erkannt und anschließend ausgeräumt werden.

Ein weiterer Aspekt des aktiven Zuhörens ist das Verbalisieren. Dabei wird vom Zuhörer auch umschrieben, was „zwischen den Zeilen“ kommuniziert wurde. Das ist selbstverständlich das schwierigere Vorgehen, denn es erfordert ein hohes Maß an Einfühlungsvermögen, Aufmerksamkeit und Verantwortung, um hier den entscheidenden Punkt und auch den richtigen Ton zu treffen. Verbalisiert werden z. B. Gefühle, Erwartungen oder auch Unterstellungen, die bei einem Gespräch ungesagt mitschwingen und die vom Zuhörenden wahrgenommen werden. Gelingt das Verbalisieren, ist ein sehr tiefgehendes Verständnis zwischen den Beteiligten möglich, das der Kommunikation eine besonders hohe Qualität verleiht und die Beziehungsebene nachhaltig stärkt.

Überzeugend argumentieren

Wenn Sie sich in Ihre Gesprächspartner einfühlen und das aktive Zuhören praktizieren, wird es Ihnen sicher nicht schwerfallen, in den entscheidenden Gesprächssituationen auch Ihre Argumente auf den Partner auszurichten. Vor allen Dingen in Verhandlungen wird Ihre Fähigkeit, partnerorientierte Argumentationen zu entwickeln, über Erfolg und Misserfolg mitentscheiden.

Ein Ziel von Verhandlungen ist es bekanntlich, mit den eigenen Argumenten den Gesprächspartner zu überzeugen. Es reicht also nicht, dass Sie selbst Ihre Argumentation plausibel finden. Entscheidend ist, dass Ihr Gegenüber damit überzeugt werden kann. Für ihn müssen die Argumente relevant und stichhaltig sein.

Fragen Sie sich daher:

  • Mit welchen Voraussetzungen geht mein Partner in das Gespräch/in die Verhandlung?
  • Und über welche Informationen verfügt er hinsichtlich des Gesprächsgegenstandes?
  • Welches Interesse hegt er und wo liegen seine Probleme?
  • Mit welchem Ziel geht er in das Gespräch?
  • Mit welcher Stimmung wird er vermutlich in das Gespräch hineingehen?
  • Wie ist seine Einstellung zu mir als Gesprächspartner?

Wenn Sie mit solchen oder ähnlichen Überlegungen Ihre Aufmerksamkeit auf die Lage Ihres Gegenübers gerichtet haben, können Sie überprüfen, ob Ihre Argumente für Ihren Gesprächs- oder Verhandlungspartner wirklich von Bedeutung sind oder vielleicht einfach an seinen Interessen und Vorstellungen vorbeizielen. Eine gute Argumentation verdeutlicht dem Gesprächspartner, dass seine Probleme gelöst werden und er Vorteile davon hat, wenn er Ihnen zustimmt.

Praxistipp:

Betonen Sie im Gespräch immer wieder Gemeinsamkeiten. Wenn Sie einen Schritt weitergekommen sind, halten Sie den Teilerfolg in einem Zwischenresümee fest.

Den Spiegel vorhalten

Beim Spiegeln geschieht das, was das Wort bereits sagt: Sie geben eine bei Ihnen ankommende Information zurück an den Sender. Sie spiegeln sie. Im Wesentlichen geht es darum, Wahrgenommenes zum besseren Verständnis noch einmal wiederzugeben und zu überprüfen bzw. auf diesem Wege den Gesprächsverlauf aktiv zu gestalten und zu steuern.

Das Ziel des Spiegelns liegt wieder in der erfolgreichen Gestaltung der Kommunikation. Das gegenseitige Verstehen soll verbessert und das eigene Zuhören einer Überprüfung unterzogen werden. Ggf. können bei Missverständnissen oder Störungen korrigierende Maßnahmen ergriffen werden. Das Spiegeln verschafft überdies die Möglichkeit, mehr Informationen über den Gesprächspartner und den Gesprächsgegenstand zu erhalten. Durch die aufmerksame Grundhaltung beim Spiegeln wird die Beziehungsebene ebenfalls positiv beeinflusst.

Die verschiedenen Arten des Spiegelns ergeben sich aus den Aspekten, die mit dem gespiegelten Inhalt hervorgehoben werden sollen.

  • Der Informationsspiegel wiederholt wie das Paraphrasieren mit eigenen, möglichst knappen Formulierungen das Gesagte des Gesprächspartners.
  • Der Emotionsspiegel ähnelt dem Verbalisieren. Es wird das Gefühl zurückgegeben, das vom Partner wahrgenommen wurde, auch ohne, dass er es explizit bezeichnet hat.
  • Der Logikspiegel konfrontiert das Gegenüber mit angenommenen Voraussetzungen und Folgen seiner Ausführungen, zumeist mit dem Ziel, Widersprüchlichkeiten oder Fehlschlüsse in der Argumentation des Partners aufzudecken.
  • Der Entlarvungsspiegel spiegelt das Verhalten des Gegenübers mit dem Ziel, seine Vorgehensweise zu offenbaren und bei Bedarf zu unterlaufen, z. B.: „Ihre Frage suggeriert eine Voraussetzung, die ich nicht teile.“

Praxistipp:

Nageln Sie Ihr Gegenüber aber nicht auf bestimmte Äußerungen fest, lassen Sie ihm immer taktvolle Rückzugsmöglichkeiten.

Ich-/Du-Botschaften

Kommunikation verläuft nicht immer gänzlich konfliktfrei. Und ausgerechnet in Konfliktsituationen, in denen erfolgreiches Kommunizieren von besonderer Wichtigkeit wäre, gelingt es uns häufig nicht, erfolgreich und verständnisvoll zu kommunizieren. Das liegt in der Natur der Sache, muss aber dennoch nicht als unumstößliches Gesetz betrachtet werden. Ein wirksames und von Diplomaten konsequent eingesetztes Mittel zur Konfliktvermeidung sind sogenannte Ich-Botschaften.

Leider können wir Menschen nur selten gelassen mit Ablehnung und Meinungsverschiedenheiten umgehen. In vielen Fällen reagieren wir hingegen aggressiv und greifen den Gesprächspartner an. Verbale Attacken werden in solch kritischen Situationen oft mittels Du-Botschaften formuliert.

Du-Botschaften sind z. B.:

  • „Ihre Meinung ist hier ganz unerheblich.“
  • „Sie verbreiten absichtlich Unwahrheiten.“
  • „Sie haben doch den Termin platzen lassen.“

Derartige Aussagen werden kaum zur Entspannung der Situation beitragen. Im Gegenteil: Du-Botschaften enthalten Anklagen oder Vorwürfe an den Gesprächspartner, gegen die er sich dann verteidigt. Sie attackieren unmittelbar die Persönlichkeit und bestimmte Charaktereigenschaften des Gegenübers und engen seinen Reaktionsspielraum deutlich ein, denn sie fordern eine bestimmte Handlungsweise oder schlagen zumindest eine solche vor. Damit stellen diese Aussagen einen deutlichen Übergriff in seinen Aktionsbereich dar und bringen ihn in Bedrängnis, gegen die er sich zur Wehr setzen wird.

Um eine Eskalation möglichst zu vermeiden, ist es ratsam, anstelle der Du-Aussagen lieber mit Ich-Botschaften zu operieren. Mit Ich-Botschaften transportieren Sie Ihre eigenen Gefühle und Gedanken und kommunizieren offen Ihr Problem. Sie formulieren mit Ich-Aussagen, was Sie empfinden und wie Sie sich fühlen und welches Verhalten oder welche Äußerung Ihres Gesprächspartners zu dem Konflikt geführt hat. Ich-Botschaften enthalten keine Vorwürfe oder Belehrungen, auch keinen Lösungsvorschlag und keine Forderung, sondern beschreiben nur das Problem und erscheinen als eine offene Bitte an den Gesprächspartner. Deshalb braucht dieser sich auch nicht zu verteidigen, und die Gefahr einer Eskalation sinkt beträchtlich.

Ich-Botschaften verdeutlichen durch ihren defensiven Charakter außerdem die Bereitschaft, das Problem miteinander zu lösen und nicht gegeneinander auszufechten, sodass die Beziehungsebene für die Zukunft unbelastet bleibt. Eine Gegenüberstellung wird die Unterschiede veranschaulichen:

Du-Botschaft: „Was Sie da sagen, ist falsch!“

Ich-Botschaft: „Ich habe dazu andere Informationen!“

Da Ich-Botschaften nicht auf Konfrontation, sondern auf Kommunikation ausgerichtet sind, können Sie den Gesprächspartnern helfen, aus dem Konflikt heraus und wieder zurück zur Sache zu finden.

Diplomaten sind Experten in Gesprächspsychologie

Das Erleben und Verhalten in wichtigen Gesprächen oder Verhandlungen hängt selbstverständlich von vielen psychologisch wirksamen Faktoren ab. Eine Sensibilisierung für das Thema Psychologie ist aus zweierlei Gründen für alle Gesprächssituationen wichtig: Durch die Bewusstwerdung von oftmals unbewussten Prozessen werden die eigenen Verhaltensweisen für uns transparenter, und wir gewinnen eine größere Klarheit über die Reaktionen des Gegenübers. – Manchmal sind wir überrascht, warum bestimmte Worte offensichtliche Reaktionen hervorrufen, die den Gesprächszielen entweder förderlich sind oder im Wege stehen.

In viele Äußerungen, selbst wenn sie sachlich nicht einmal sehr relevant sind, mischt sich oft ein Unterton, der sich auf das Selbstwertgefühl unseres Gegenübers bezieht. Es kann also sehr sinnvoll sein, bestimmte Formulierungen im Vorfeld zu überdenken und ggf. zu vermeiden (oder gezielt einzusetzen). Und jeder Gesprächspartner ist offener für das Kommende, wenn ihm eine positive Grundeinstellung signalisiert wird. Wenn wir dem Gegenüber unsere Wertschätzung zeigen, verhindern wir damit oft eine (unbewusste) Blockadehaltung.

Einige psychologische Aspekte, die bei allen Gesprächen und Verhandlungen ganz klar zum Erfolg beitragen:

  • den Gesprächspartner häufiger (jedoch nicht permanent) beim Namen nennen
  • eine offene, dem Partner zugewandte Haltung einnehmen
  • Mimik und Gestik als verstärkende nonverbale Signale einsetzen (insbesondere ein freundlicher Gesichtsausdruck, der hin und wieder ein Lächeln zeigt, ist hier wirkungsvoll)
  • bewusste Verwendung der Stimme (sie soll weder bedrohlich laut noch distanziert leise klingen, aber auch nicht monoton sein)
  • das Repertoire rhetorischer Fähigkeiten, insbesondere Schlagfertigkeit und gezielt eingesetzte Beredsamkeit
  • das Interesse am Gegenüber ausdrücken

Unterbrechungen der Beiträge des Gegenübers sind dagegen einer der häufigsten Fehler, vor allem wenn der Unterbrechung eine voreilige Bewertung des noch nicht ganz Ausgesprochenen folgt. Hier kommen wir wiederum auf die Bedeutung des aktiven Zuhörens zurück. In wichtigen Gesprächen ist es unbedingt erforderlich, dem Gegenüber zuzuhören, ohne ihn zu unterbrechen, wobei auch Pausen zugelassen und ertragen werden sollten. Gerade die gezielten Bekräftigungen (Kopfnicken, Blickkontakt, Lächeln) ermutigen nahezu jeden Gesprächspartner dazu, in seiner Rede fortzufahren.

Das Ansprechen von Gefühlen kann hier noch größere Wirkungen erzielen: „Sie möchten gern …“ – „Ich an Ihrer Stelle …“. Damit sachliche Resultate erzielt werden, sollten Formulierungen, die auf Gefühle abzielen, dazu führen, dass der Gesprächspartner seine eigenen Gefühle reflektiert. „Sie möchten gerne XY, bedenken Sie dabei, dass …“. So öffnet sich der Gesprächspartner oftmals für neue Argumente, weil er seine eigene Haltung reflexiv überdenkt. Und genau darin besteht die Kunst der Diplomatie: Die Wirkung der eigenen Worte kennen und den Gesprächspartner ebenfalls zu einem reflektierten Gespräch anregen, um so eine Einigung zu finden, die Vorteile für beide Seiten bringt.

© Stéphane Etrillard, 2010

Hör-Tipp zum Vertiefen:

Weitere Informationen zum Thema Konfliktbewältigung finden Sie im Audio-Coaching-Programm von Stéphane Etrillard Rhetorik für Professionals 1, Souveräne Gesprächsführung in Gesprächen, Diskussionen und Verhandlungen. In diesen 6 Audio-Coachings erhalten Sie wichtige Impulse für eine professionelle Gesprächsführung im Berufsalltag.

Weitere Informationen und Bestellmöglichkeit



Offene Seminare mit Stéphane Etrillard: Diplomatietraining aus der Praxis für die Praxis

20. August 2010 - Posted by | Allgemein | , , , ,

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